IS：工业外贸如何稳定获客？瑞士企业SAWA给出答案

于当下这样的背景之中，此背景乃是外贸环境始终持续处于收紧的状态，且传统的获客渠道正渐渐走向失效，在这样的情形下，数量越来越多的工业企业开始面临着这样一个现实性的问题，这个问题是，客户究竟是从哪里来的呢，并且，还能不能做到持续不断地前来呢？

不少企业发现，展会效果在下降、询盘变少、优质客户越来越少。

然而，有一家离心泵制造商，它来自瑞士，名为SAWA Pumpentechnik AG，通过十多年的实践，给出了一个相对清晰的答案。

企业背景：小而精的工业制造商，面临增长瓶颈

SAWA属于一家具有典型特征的欧洲工业企业，其主营业务是离心泵产品，该企业年销售额大概为900万欧元，员工规模大约是30人。

身为一家较为典型的具有一定规模的中型工业企业，SAWA所产出的产品具备专业性，其技术功底扎实，然而在初期阶段主要是依靠传统的销售途径，诸如展会形式、代理商模式以及客户之间的转介绍方式。

随着市场竞争加剧，他们逐渐面临几个现实问题：

国际市场拓展缓慢，缺乏稳定获客渠道

网站内容单一，无法支撑多语言用户访问

在Google等搜索引擎中的曝光度有限

潜在客户来源不可控，销售节奏不稳定

恰在如此这般的背景状况之下，SAWA于2011年起始与IndustryStock展开合作，以一种系统的方式去推进数字营销的升级举措。

网站不是终点，而是起点

不少企业觉得，弄一个网站便算是达成了数字化。然而事实上，于海外市场里，网站仅是基础，真正重要的是：得以曝光，获得排名，具备触达能力。

SAWA迈出的首要一步，是达成了一回全然的网站重新构建，环绕着搜索引擎以及用户体验去做系统性优化，整个的升级能够划分成三个层面。

网站本身的重构

针对国际竞争对手来开展结构以及内容的重塑工作，与此同时上线十六种语言版本，切实拥有全球沟通的能力。

内容体系的建立

新建40篇SEO着陆页面，并且要配套撰写技术类型的内容，还要结合AI技术进行翻译，同时进行人工专业性校对，以此来提升专业表达能力。

技术与体验的升级

通过交互式3D WebGL动画，让复杂工业产品更容易被理解

SEO：让客户主动找到你

在网站基础搭建得以完成之后，真正的增长起始于搜索引擎优化（SEO）而产生。

SAWA 针对多个不同国家的搜索环境展开布局，借助持续不断的关键词优化，以及内容方面的优化，还有图片的优化，再搭配长期的关键词监控机制，一步步建立起稳定的搜索排名体系。

结果非常可观：

企业于Google里的关键词排名数量，起初是16个，后来提升到了3696个，而且多数稳定处于搜索结果的前三页。

那些来自不一样国家的采购商，那些使用不相同语言的采购商，当他们在搜索与之相关产品之际，都存在着获得接触SAWA的机会。

B2B平台：从“被看到”到“被选择”

倘若讲SEO所处理的是“客户主动来找你”这种状况，那么IndustryStock平台所处理的便是“你主动进入到客户的视野范围之内”。

SAWA借助于在IndustryStock之上设立企业档案，且针对73个关键词、15种语言开展推广布局，进而塑造出一个稳固的B2B流量入口。

每周，销售团队都能稳定获得新的潜在客户

每一年，借助IndustryStock平台能够接触到大约135212个目标受众群体。

同时结合谷歌SEO，持续扩大品牌在全球范围内的曝光

IndustryStock着重关注工业范畴，其用户里多数是采购方面的人员，或者是技术领域的人员，这些统统都是具备高水准的潜在客户。

从线上到线下，营销闭环真正跑通

众多企业开展营销活动，最为突出的断点表现为，在线上存在流量的情况下，却无法将其转化为订单。

SAWA的一个关键动作，是把线上流量与线下销售动作打通。

借助IndustryStock开展的展前邀约服务，于展会之前开展客户邀约工作，预先锁定潜在的客户。

2019年BrauBeviale展会共举办34场活动：

投入成本：3900欧元

实现成交：14000欧元

另有7家企业明确采购意向

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